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在行業(yè)大潮中，家居企業(yè)如何把控自身方向，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展？透過《風(fēng)聲》視角，探尋行業(yè)發(fā)展趨勢。
本期對話嘉賓——夢天家居總經(jīng)理余靜濱。
石興（右）對話余靜濱（左）
當(dāng)前市場和行業(yè)態(tài)勢下，如何看待價格競爭？如何理性對待市場和消費(fèi)者？木門行業(yè)的未來走向何方？木作如何打造自己的核心價值？方糖視訊創(chuàng)始人、搜門網(wǎng)CEO石興攜《風(fēng)聲》欄目走進(jìn)夢天，對話夢天家居總經(jīng)理余靜濱。
石興：透過現(xiàn)象看本質(zhì)，您認(rèn)為全屋定制的頭部品牌今年發(fā)起價格戰(zhàn)真正目的是什么？
余靜濱：我想，這可能也是未來整個行業(yè)的一個方向，因為很多消費(fèi)會趨于理性。大家知道，前些年這個行業(yè)存在一些中間環(huán)節(jié)，把一些成本變得高了。作為一些規(guī)模比較大的企業(yè)來說，可能在成本控制方面做的比其他企業(yè)會更好。我想他更多是想通過規(guī)模化的東西來為終端消費(fèi)者減少中間環(huán)節(jié)。
所以，我認(rèn)為有這樣幾個思考點：
首先，當(dāng)前市場面臨蛋糕縮小和經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣的挑戰(zhàn)。因此，生存的關(guān)鍵是要先確保規(guī)模和體量，特別是對于已經(jīng)在一定高度的頭部品牌來說，他們需要繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模以獲取更好的效益。
其次，（低價）這個方向，也迎合了大部分消費(fèi)者的需求。
第三，我們的行業(yè)目前仍然相對分散，即使是頭部企業(yè)的市場占比也不高。因此，他們可能希望通過這些版塊來加速行業(yè)的優(yōu)化和洗牌。
石興：那您覺得會不會持續(xù)下去？會給行業(yè)帶來什么？
余靜濱：我估計未來可能還是會往這條路走，因為從另外角度看，客戶裝修過程中的材料，同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，可能會催生性價比的競爭。
但是否所有企業(yè)都適合走同一條道路，這需要打個問號。以前我曾經(jīng)探討過理發(fā)行業(yè)和其他行業(yè)的變化。在早期，無論是理發(fā)還是電器等行業(yè)，產(chǎn)品研究方面都相對有限。然而，隨著客戶需求的深入挖掘，產(chǎn)品的技術(shù)壁壘逐漸降低，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象變得普遍。
以洗發(fā)水為例，以前在理發(fā)店，用不同品牌的洗發(fā)水洗發(fā)，價格梯度明顯，因為它們的產(chǎn)品有所區(qū)別。但現(xiàn)在，隨著技術(shù)的普及和競爭的加劇，洗發(fā)水的差異化越來越小，服務(wù)成為差異化的關(guān)鍵。理發(fā)店通過提供總監(jiān)級或更高級別的服務(wù)來區(qū)分客戶群體。
同樣，我們這個行業(yè)也面臨著產(chǎn)品同質(zhì)化的問題。許多新的定制店在外觀上可能相似，但如何在服務(wù)端通過差異化來重新建立產(chǎn)品優(yōu)勢，是我們需要思考的問題。因為現(xiàn)在定制行業(yè)的服務(wù)屬性非常強(qiáng)，從設(shè)計、方案制定到整體安裝交付，都可以根據(jù)客戶的個性化需求創(chuàng)造價值。然而，這種做法可能不適合規(guī)模獲勝企業(yè)生存。
此外，價格競爭也可能對裝修消費(fèi)產(chǎn)生有利影響，使裝修成為快消品。
石興：企業(yè)應(yīng)如何更理性地面對市場和消費(fèi)者？
余靜濱：在理性思考的層面上，可以把自己作為一個消費(fèi)者，看會考慮哪些因素。其中價格是一個重要的方面，即便是高凈值人群，也會在意。
在“多快好省”的概念中，我認(rèn)為核心在于現(xiàn)代人越來越傾向于省心省力的需求。人們期望的是能夠越來越輕松地完成裝修過程。
事實上，裝修本應(yīng)是一個相對快樂的過程，然而卻鮮有人在其中體驗到快樂。如何讓消費(fèi)者在裝修過程中感到快樂、更加省心，是我們需要思考的問題。
建立與客戶之間的信任至關(guān)重要。當(dāng)消費(fèi)者信任你時，他們會愿意給予你更大的自主權(quán)，而不必在工地上親自監(jiān)督。
石興：如何看待木門這個行業(yè)的未來？
余靜濱：木門作為建材品類，將永遠(yuǎn)存在。然而，從零售渠道的角度來看，木門可能會逐漸失去其零售屬性，就像沙石料、鋼筋、水泥等建材已經(jīng)不再被消費(fèi)者直接購買，渠道被裝修公司或土建公司所取代一樣。
在裝修過程中，客戶對木門的重視程度或參與程度相對較低，因為除了空間分隔和裝修匹配度的考慮外，木門目前還沒有發(fā)揮出更多的功能性作用。相比之下，收納版塊和其他版塊除了表面的顏值外，還有許多實用的功能。木門也具有很多未被挖掘的功能。
總之，盡管木門作為建材品類將永遠(yuǎn)存在，但未來在傳統(tǒng)零售渠道，它的生存空間可能會越來越有限。
石興：高定與輕高定，您覺得有什么不同？
余靜濱：這個概念是在不同維度之間劃分的。最早的時候，定制市場分為高定和普定，然而后來我們發(fā)現(xiàn)，在兩者之間還可以再劃分出一個新的層次，就是“輕高定”這個中間地帶。我的理解是，這些層次或者圈子的劃分，都是企業(yè)為了實現(xiàn)自身定位的差異化而進(jìn)行的。
石興：那夢天木作算不算輕高定？
余靜濱：應(yīng)該不是，我們不說定不定吧，我們可以用“全屋木作”。
石興：聊到全屋木作，您認(rèn)為全屋木作自身應(yīng)該具備怎樣的核心價值？從木門升級到全屋木作，應(yīng)該往哪個方向去打造核心競爭力，才能區(qū)別于普通的全屋定制？
余靜濱：我想應(yīng)該是從兩個版塊：第一，既然是做全屋或類似概念，首先賣的已不僅僅是產(chǎn)品，更多是方案。方案形成過程更多是前端工作，是針對客戶的生活方式或喜好，針對整個居家空間制定更加適合他們所需的方案。核心之一是如何將客戶所想的方案精準(zhǔn)地呈現(xiàn)給他們，即實現(xiàn)“所想即所見”的問題。另一方面，是在供應(yīng)鏈和交付方面，如何將所見的方案轉(zhuǎn)化為實際的所得，這是另一個核心問題。
石興：怎么看待 2023 年整個行業(yè)的狀態(tài)？
余靜濱：這個問題確實不太容易回答，而且找關(guān)鍵詞可能也不太容易。我的總體感覺是，整個行業(yè)在2023年都非常勤奮和努力，比以前更加努力。當(dāng)然，我相信也有一些人可能會在2023年掉隊。
石興：如何預(yù)判2024年的發(fā)展？
余靜濱：我認(rèn)為在經(jīng)歷了2023年的混亂之后，到了2024年，一些人可能會選擇冷靜下來，重新整理和思考。這種趨勢，可能會在2024年下半年開始顯現(xiàn)。
